Kort gezegd: bij een revenue management-audit worden vijf aspecten geanalyseerd: de prestaties uit het verleden (bezettingsgraad, gemiddelde prijs, RevPAR), de klantsegmentatie, de distributiemix, de prijspositionering ten opzichte van de concurrentie en de gebruikte tools. Dit leidt tot een lijst met prioriteiten, voorzien van cijfers, en niet tot een algemene constatering.
Veel onafhankelijke hotels hebben het gevoel dat ze beter zouden kunnen verkopen, maar weten niet waar ze moeten beginnen. De audit biedt hierop een antwoord. Bij GROOM gaan we nooit aan de slag zonder een audit en een schriftelijke strategie: dat is onze basisregel.
Waarom zou je een audit op het gebied van revenue management uitvoeren?
Omdat inkomstenproblemen zelden met het blote oog zichtbaar zijn. Achter een behoorlijke bezettingsgraad kunnen te lage prijzen in het hoogseizoen, een te grote afhankelijkheid van een OTA of het wegvallen van winstgevende segmenten schuilgaan. Zonder gestructureerde gegevens pakt men de symptomen aan in plaats van de oorzaken.
Wat houdt een audit op het gebied van revenue management in?
1. De historische prestaties
We analyseren gegevens over minimaal twaalf maanden: bezettingsgraad, gemiddelde prijs (ADR), RevPAR, boekingsritme (pick-up) en de tijd tussen boeking en aankomst. Het doel is om de werkelijke seizoensgebondenheid van het hotel dag voor dag in kaart te brengen.
2. Segmentatie
Vrije tijd, zaken, groepen, seminars, langverblijven: elk segment heeft zijn eigen prijs, seizoensgebondenheid en acquisitiekosten. Een onduidelijke segmentering maakt een nauwkeurige prijsbepaling onmogelijk.
3. De distributiemix
Welk aandeel is afkomstig van de website van het hotel, van Booking.com, van Expedia, van reisbureaus en via de telefoon? Hoeveel bedragen de commissiekosten per kanaal? Wordt de prijsgelijkheid nageleefd? Zie voor de Europese context ons artikel over de meest recente cijfers over de hotelverkoop.
4. De concurrentiepositie
We stellen een realistische vergelijkingsset samen (de hotels die daadwerkelijk door uw klanten worden vergeleken, niet de hotels die we graag als concurrenten zouden willen hebben) en vergelijken de prijzen, voorwaarden en zichtbaarheid.
5. De hulpmiddelen en de processen
PMS, channel manager, RMS: zijn deze systemen goed met elkaar verbonden? Wie bepaalt de prijzen, hoe vaak en volgens welke regels? Hier liggen vaak de snelste winsten.
Wat ontvangt het hotel aan het einde van de audit?
een schriftelijke diagnose, waarbij de bevindingen zijn gerangschikt naar impact;
een lijst met prioritaire acties, waarbij een onderscheid wordt gemaakt tussen zaken die binnen een week kunnen worden opgelost en zaken waarvoor een strategie nodig is;
een live-bespreking met het management om de prioriteiten vast te stellen.
Na de audit volgt uiteraard een schriftelijke strategie: prijsbeleid, distributieregels, doelstellingen per segment. Aan de hand van dit document kunnen de prijzen vervolgens dagelijks worden aangestuurd, zowel intern als in samenwerking met ons.
Hoe lang duurt een audit?
Reken op ongeveer drie weken, waarbij een deel afhangt van hoe snel de gegevens beschikbaar zijn (PMS-exports, toegang tot de channel manager en de OTA-extranetten).
Veelgestelde vragen
Is een RMS nodig om een audit uit te voeren?
Nee. De audit is gebaseerd op de gegevens uit het PMS en de kanalen. Juist hiermee kan worden bepaald of een RMS nuttig is, en zo ja, welke.
Heeft een klein hotel een audit op het gebied van revenue management nodig?
Ja, vaak zelfs meer dan een grote: elke slecht verkochte kamer weegt zwaarder door op het resultaat, en er is zelden een revenue manager in eigen huis.
Is de levering inbegrepen?
Ja. Bij GROOM vormt de distributie een integraal onderdeel van de audit en de strategie.
Waar moet ik beginnen?
Ontdek ons aanbod op het gebied van revenue management en distributie, of voer een gratis scan uit met GROOM Compass voor een eerste overzicht van uw online aanwezigheid.